• 廣瀬孝一

お客様が叶えたい未来を知る問いかけ


お客様が叶えたい未来を知ることが、契約率アップのカギです。


なぜ、お客様が叶えたい未来を知ることが契約率アップのカギなのかというと、お客様はツールを購入することで得られる「効能」(利益)を得たいのです。

「お客様が思わず乗ってくるトークとは?」でも触れましたが、お客様が叶えたい未来を営業マン(販売)が手に入れる必要があります。

今回は、その理由とスキルをご紹介します。




お客様が叶えたい未来を営業マン(販売員)が手に入れる理由

1.得たい「効能」(利益)によってツール(商品)の選択に影響を及ぼす。


例えば、風邪薬を手に入れたいとします。

熱を下げたいのか、鼻づまりを緩和したいのかによって、お薬の種類が変わります。

そういった叶えたい未来の状況を確認しないまま、様々な種類のお薬の特長を説明されたとしたらいかがでしょうか?


営業マン(販売員)が商品特長を説明されているシーンを、お客様の立場でイメージしてください。


すると、自分が叶えたい未来の状態を基準に、その特長は欲しい、その特長は要らないと選別を始めます。

そのうち、「勝手に見させて」や「カタログ置いといて」となりそうです。


2.契約率アップにつながります。


叶えたい未来を知ると、お客様にピッタリの商品をご提案できます。

ご紹介した商品がお客様の叶えたい未来にたまたま合うのか、お客様の叶えたい未来を実現する商品をお勧めするのかでは、契約率アップに大きな影響が出ます。


3.お客様からの信頼感が得やすくなります。


お客の「自分のことを理解しようと努力している」「ピッタリ合う商品を一緒に考えようとしてくれている」と感じやすくなります。

その結果、営業マン(販売員)への信頼感が高まります。



お客様が叶えたい未来を営業マン(販売員)が手に入れるスキル

そのスキルは「質問」です。


「こんな未来ってどうですか?」という主旨の質問をすると良いです。

その質問の反応で、叶えたいかそれほどでもないかを測るといいでしょう。

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