• 廣瀬孝一

お客様が叶えたい未来を知る問いかけ


商談の方向性をコントロールしていますか?


商談の方向性(話の流れ)はコントロールできるにもかかわらず、コントロールを意識して商談していないとしたら、ご購入いただけるお客様を逃がしている可能性があります。


当然のことながら、売る人と売れない人が存在します。

違いは、商談の内容、話の順序、対話の質などが挙げられます。

今回は、対話の質の中でも「商談の方向性をコントロールしているか」という事について掘り下げていきます。考えるきっかけにして





商品説明を続けていても契約率は向上しない

お客様の立場で、こんなことを体験したことはありませんか?

「商品自体はいいんだろうけどそこまでは求めていない。」

「最低の機能さえあればいい。」

「一方的に勧められても・・・」



営業(販売)の立場で今のまま続けていても営業効率は上がらず、疲れるだけです。


なぜなら、お客様不在の商品説明だからです。

それが、一方的な商品説明です。

お客様は、一方的な商品説明を展開する営業マン(販売員)から離れたくなります。



これからは、双方向の対話によってお客様が叶えたい未来を共有しましょう。





お客様が叶えたい未来を共有すると、お客様の表情が豊かになります。


お客様が叶えたい未来を商談時の内容に加えると、お客様は自分事としてイメージしやすくなります。

そして、自然と顔の表情が豊かになり、本音も出やすくなるでしょう。


但し、法人のバイヤーや(調達担当)を相手に商談する際は別です。

彼らは自社の経営にとって役立つ商品を安く調達することが大前提にあるため、表情を硬くしています。

それでも、お役立ち活動をすればするほど頼りにしてくれる場合があります。

バイヤー(調達担当)の笑顔が、信頼のバロメーターになるでしょう。

(ちなみに私は、ある商品コーナーの棚割りを任せると言われたことがあります。)


お客様が思わず乗ってくる問いかけ」もご参考にしてください。

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