• 廣瀬孝一

私から買ってください!


自信満々で言いたくないですか?


「私から買ってください!」と言う為には、なぜならばという理由が必要です。

その理由を述べることができない限り、「私から買ってください」と言えないでしょう。




契約イメージ




お客様が叶えたい未来を営業マン(販売員)が手に入れる理由

1.得たい「効能」(利益)によってツール(商品)の選択に影響を及ぼす。


例えば、風邪薬を手に入れたいとします。

熱を下げたいのか、鼻づまりを緩和したいのかによって、お薬の種類が変わります。

そういった叶えたい未来の状況を確認しないまま、様々な種類のお薬の特長を説明されたとしたらいかがでしょうか?


営業マン(販売員)が商品特長を説明されているシーンを、お客様の立場でイメージしてください。


すると、自分が叶えたい未来の状態を基準に、その特長は欲しい、その特長は要らないと選別を始めます。

そのうち、「勝手に見させて」や「カタログ置いといて」となりそうです。


2.契約率アップにつながります。


叶えたい未来を知ると、お客様にピッタリの商品をご提案できます。

ご紹介した商品がお客様の叶えたい未来にたまたま合うのか、お客様の叶えたい未来を実現する商品をお勧めするのかでは、契約率アップに大きな影響が出ます。


3.お客様からの信頼感が得やすくなります。


お客の「自分のことを理解しようと努力している」「ピッタリ合う商品を一緒に考えようとしてくれている」と感じやすくなります。

その結果、営業マン(販売員)への信頼感が高まります。



お客様が叶えたい未来を営業マン(販売員)が手に入れるスキル

そのスキルは「質問」です。


「こんな未来ってどうですか?」という主旨の質問をすると良いです。

その質問の反応で、叶えたいかそれほどでもないかを測るといいでしょう。

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