• 廣瀬孝一

お客様との双方向の対話で、価値観に迫る方法

最終更新: 2018年8月5日

お客様の価値観を手に入れてますか?

価値観とは、 何に価値があると認めるかに関する考え方。価値(善・悪、好ましいこと・好ましくないこと、といった価値)を判断するときの根底となる ものの見方。ものごとを評価・判断するときに基準とする、何にどういう価値がある(何には価値がない)、という判断。 (引用:Wikipedia)





自己流でがむしゃらに練習する方法もあるが、理論を知って上手にできるようにトレーニングするほうが、はるかに早く確実に上達します。



お客様の価値観に迫ることができると、品選びの判断基準が手に入ります。

例えば、私が車を選ぶ基準は、1位:燃費 2位:乗り心地 3位:使い勝手になります。当然、商品が変われば品選びの判断基準が変わります。


したがって、私に車を商談する際には、乗り心地、使い勝手、燃費の順番ではなく、燃費、乗り心地、使いやすさの順番で説明されると違和感なく、受け入れることができます。


ところが、メーカーとしては使い勝手にこだわって商品開発をしたりします。そのメーカーを売ろうとすると、使い勝手をこんこんと説明を受けさせられます。


その結果、使い勝手ばかりを売り込まれたお客様は、共感するお客様も居れば反論するお客様もいらっしゃいます。


共感や反論が生まれる原因は、お客様の価値観です。



お客様との双方向の対話で、価値観に迫る方法

その答えは、質問です。


問いかければいいだけです。「選択基準の1位は何ですか?」「気に掛かっていることは何ですか?」「買い替える際に重視したいことは何ですか?「今のお車より進化させたいと思うことは何ですか?」


実に簡単でしょ。

ぜひ、試してみてください。


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